Odprta vprašanja vam omogočajo zbiranje informacij, vzpostavitev poročila in kvalificiranje prodajne priložnosti. Na to vrsto vprašanja ni mogoče odgovoriti z enostavnim odgovorom da ali ne, zato mora vaša stranka razmišljati o odgovoru. Zaprta vprašanja omejujejo pogovor, medtem ko odprta vprašanja zahtevajo podrobnosti. Uprite se želji po vodenju, pozivanju ali prekinitvi, da dosežete najboljše rezultate pri prodaji strankam s to tehniko.
Potrdi razumevanje
Odprta vprašanja vam omogočajo, da potrdite svoje razumevanje kupčeve poslovne težave. Prava vprašanja vam omogočajo, da odkrijete vse, kar morate vedeti v celotnem prodajnem ciklu, in vzpostavite močan odnos. Postopek odkritja lahko razkrije ali izpostavi skrita dejstva o okolju in tako zmanjša tveganje prodaje napačne rešitve ali promocije možnosti, ki si je stranka ne more privoščiti.
Pojasnite podrobnosti
S postavljanjem odprtih vprašanj, na primer o tem, komu naj govorite o poslovnih izzivih, lahko določite prave ljudi, ki lahko dajo kritične informacije o ključnih vprašanjih. Ko vzpostavite te povezave, lahko postavite jasna vprašanja ustreznim odločevalcem. Ta strategija omogoča skrajšane cikle odločanja in znižuje stroške prodaje in povečuje dobiček.
Parafrazna situacija
S strategijo prodaje, osredotočeno na kupca, se osredotočite na to, da se najprej pogovorite o stranki. Kasneje ponoviš, kar je rekla, da se razumeš. Če se osredotočite na poslovne rezultate, lahko naredite dolgoročno stranko in ne samo enega nakupa. Parafraziranje vam omogoča, da pokažete svojo sposobnost in vzpostavi zaupanje. Ugotavljanje dejstev gradi tudi vzajemno zavezo. Izogibajte se ugibanju ali domnevam, ker so ti ukrepi ponavadi kontraproduktivni za doseganje pozitivnih rezultatov.
Možnosti prilagodite
Zastavljanje nekaj kratkih vprašanj običajno začne konstruktiven pogovor. Sodelovanje v majhnih pogovorih, tako da začnete vprašanja z besedami, kot so "zakaj", "kako" in "kdaj", lahko ugotovite, kakšen je vaš osebni tip in se temu ustrezno prilagodite. Če želite izvedeti več o svoji potencialni stranki, vam omogoča, da brez rezervacije rezervirate čas in vire, potrebne za prodajo. Vzpostavitev strategije uporabe skupnih odprtih vprašanj, zbranih za vaše podjetje, vam omogoča učinkovitejše vodenje in hitreje spoznavanje lastnosti vaših strank. Vprašajte se o glavnih strateških izzivih, regulativnih vprašanjih in poslovnih metrikah. Odgovori naj vam nato omogočijo, da postavite dodatna vprašanja, tako da lahko postavite alternativne možnosti. V primeru, da so nove informacije v nasprotju s predhodnimi podatki, lahko komunicirate in pridobite razumevanje resničnega stanja, da ostanete konkurenčni.